文：蘇州威爾儲(chǔ)（婉妍依秀）

引：zui近數(shù)月一直忙于業(yè)務(wù)及其它行政上的事，加上心情也有些煩燥，故好久沒(méi)上來(lái)寫(xiě)點(diǎn)東西了。不過(guò)zui近公司工廠(chǎng)在處理一筆業(yè)務(wù)訂單為用戶(hù)做的努力及付出，讓我有些感動(dòng)，于是就忍不住想寫(xiě)點(diǎn)東西表明下個(gè)人感悟，并且讓客戶(hù)對(duì)我們有更大的信心----一句話(huà)：選擇了這樣的企業(yè)，不會(huì)有錯(cuò)！

作為一家實(shí)驗(yàn)室儀器、科學(xué)化工儀器的專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)商，我們經(jīng)常也會(huì)參加一些投標(biāo)，或者委托我們代理商、經(jīng)銷(xiāo)商參加。然后標(biāo)書(shū)中會(huì)列出主要技術(shù)參數(shù)規(guī)格，但由于制作標(biāo)書(shū)的老師難免不大專(zhuān)業(yè)，列出的參數(shù)對(duì)設(shè)備本身并非合理性。這個(gè)時(shí)候，我們是因循守舊按標(biāo)書(shū)技術(shù)要求制作，還是不惜成本，按優(yōu)于標(biāo)書(shū)要求上的指標(biāo)進(jìn)行制作呢？下面一個(gè)典型例子可以看出我們的態(tài)度——

今年五月初，我公司浙江一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商杭州科曉化工儀器設(shè)備有限公司拿我們產(chǎn)品去投標(biāo)，zui終中標(biāo)了。其中一個(gè)主要產(chǎn)品就是回旋式搖床，當(dāng)時(shí)標(biāo)書(shū)上的技術(shù)要求有幾點(diǎn)是這樣的：1、振幅50mm；2、電機(jī)功率200W，直流電機(jī)；3、裝瓶容量：500ml荔形瓶42個(gè)，越多越好。

這些外行人看不出有什么不妥，但是我們專(zhuān)業(yè)做了這么多年搖床，并且搖床作為我公司重點(diǎn)主打產(chǎn)品，產(chǎn)品品質(zhì)及專(zhuān)業(yè)性是必須的。因而我們不允許我們的搖床設(shè)計(jì)及生產(chǎn)上有任何不妥。標(biāo)書(shū)的*及第二條，其實(shí)不太合理，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)的振幅為26或30mm，用戶(hù)把它提高到50mm，幾乎提了一倍。這樣運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)離心力要增加很多，振蕩力度也要大很多。這種運(yùn)轉(zhuǎn)情況，光用200W的直流電機(jī)是帶不起來(lái)的（功率不大的直流電機(jī)適用于小振幅且裝瓶容量不多的場(chǎng)合）。當(dāng)然短短幾個(gè)月是看不出什么問(wèn)題，但時(shí)間久了一定會(huì)出問(wèn)題。我們不能只看眼前，要為用戶(hù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮，因而，我們決定免費(fèi)幫用戶(hù)將配置提高上去。具體如下：

1、將200W直流電機(jī)系統(tǒng)升級(jí)為750W交流大功率電機(jī)變頻系統(tǒng)，以確保設(shè)備可長(zhǎng)期工作，并且維護(hù)起來(lái)更方便，使用壽命更長(zhǎng)，并且更為環(huán)保低噪。這樣，我們不僅電機(jī)更貴，并且額外增加了一個(gè)750W的變頻器，成本無(wú)疑就上升了約1000元/臺(tái)。

2、考慮到用戶(hù)希望裝瓶量42支，能再大些更好。我們沒(méi)有像大多數(shù)廠(chǎng)家按zui低標(biāo)準(zhǔn)的42支配，而是幫用戶(hù)加大至63支之多。這樣，客戶(hù)用量上去了，但我們成本也提高了300元/臺(tái)。

這樣綜合起來(lái)，我們每臺(tái)成本就上升了1300元左右，而每臺(tái)設(shè)備的凈利潤(rùn)也就1500-1600元，這樣，相當(dāng)于我們把利潤(rùn)基本讓給用戶(hù)了。合同早已簽好，不可能讓客戶(hù)加錢(qián)，加上又是中標(biāo)產(chǎn)品，所以這些費(fèi)用，我們從開(kāi)始就沒(méi)打算讓客戶(hù)承擔(dān)，而是自己來(lái)承擔(dān)。相信這樣的氣度，也只有我們威爾才做得出來(lái)，其它廠(chǎng)家，估計(jì)很難！我們附近的同行廠(chǎng)家就笑我們太傻，哪有做業(yè)務(wù)不*主動(dòng)提高成本支出的？

的確，如果按標(biāo)書(shū)要求做，我們*可以省下這筆錢(qián)。但是，“對(duì)用戶(hù)負(fù)責(zé)到底”是我們的zui基本的態(tài)度及原則，所以哪怕沒(méi)錢(qián)賺我們也會(huì)做的。雖然這次的單子是在義務(wù)勞動(dòng)，但是，只有這樣品質(zhì)的設(shè)備出去了我們才放心，而且用戶(hù)一定也會(huì)用得比較安心。相信他們這次用了不錯(cuò)的產(chǎn)品，今后一定會(huì)把我們作為重點(diǎn)供應(yīng)商選擇之一。畢竟我們?nèi)缃裨絹?lái)越多的老客戶(hù)回頭找我們訂購(gòu)產(chǎn)品，或者是老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，也讓我們對(duì)自己的產(chǎn)品越來(lái)越有信心。這也是我們?cè)敢庾鲞@筆沒(méi)利潤(rùn)的業(yè)務(wù)的原因所在：*事小，建立一個(gè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的客戶(hù)源才是重點(diǎn)。目光短淺的企業(yè)永遠(yuǎn)是做不久做不大的。

以上就是我們對(duì)客戶(hù)的態(tài)度——用心做產(chǎn)品，用心做服務(wù)，讓用戶(hù)更安心。總之就是要對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)到底。對(duì)待用戶(hù)，要像對(duì)待朋友一樣真誠(chéng)，這跟我之前寫(xiě)的那篇《關(guān)于真誠(chéng)》里的：信奉“先學(xué)會(huì)真誠(chéng)做人，其次才是做生意”是一致的。而絕不可以像很多不盡職的銷(xiāo)售那樣“付款前熱情洋溢，付款后敷衍了事”，這樣只會(huì)失去一個(gè)又一個(gè)客戶(hù)。畢竟客戶(hù)相信并認(rèn)可了我們才在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中選擇了我們，并給了我們?cè)黾訕I(yè)績(jī)、提升企業(yè)效益的機(jī)會(huì)，他們是我們的衣食父母，我們唯有用更好的產(chǎn)品及服務(wù)回報(bào)他們，才是硬道理。雙贏才是生意中的*狀態(tài)，這也很確切地應(yīng)了我們企業(yè)上的口號(hào)——“以*的產(chǎn)品+服務(wù)來(lái)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)新、求實(shí)、誠(chéng)信、”，這絕不是隨口說(shuō)說(shuō)，而是必須用行動(dòng)去做到的！而我，作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，會(huì)長(zhǎng)久地按這口號(hào)做下去。。。。。。